Nous ne remplissons qu'un seul type d'agenda.

Un institut ne vend pas un produit qu'on expédie. Il vend des heures de cabine, dans une ville donnée, à des clientes qui habitent à vingt minutes. Sa capacité est bornée par le nombre de postes et par le nombre d'heures dans la semaine. Remplir cet agenda-là n'a presque rien à voir avec vendre une formation en ligne.

Ça change tout dans la façon de travailler. Une campagne qui rapporte trois cents demandes à un institut qui ne peut en absorber que quarante n'est pas une réussite, c'est un problème. Nous calons le volume sur la capacité réelle, et nous choisissons avec vous les prestations à remplir plutôt que d'ouvrir les vannes.

Ça change aussi ce qu'on sait. À force de ne faire que ça, on connaît les paniers moyens par prestation, les saisonnalités, ce qui fait décrocher une cliente entre la demande et le rendez-vous, et les offres qui fonctionnent dans une ville de dix mille habitants comme dans une métropole. Ce savoir-là ne s'improvise pas, et il ne se transpose pas d'un secteur à l'autre.

C'est aussi pour ça que nous ne travaillons qu'avec un institut par zone. Mettre deux concurrents dans la même ville sur les mêmes prestations reviendrait à faire monter leur coût d'acquisition à tous les deux.